“下一步，翌擎科技将深入私域布局，助力主机厂和经销商提升客户运营和成交转化，实现更高价值创造。”

——翌擎科技经销商售后服务团队

经销商作为车企的重要合作伙伴，消费者从经销商购买到的产品价值其实由两部分构成：汽车产品本身的价值，以及经销商所提供的渠道价值。

所以，随着行业的变迁和新兴科技的深入渗透，车企在自身进行转型的同时，也要让经销商跟上企业的战略变化，定制经销商管理和培育计划，让经销商成为车企的“营销商”。

于此同时，汽车市场已经由增量市场转为存量市场，经销商盈利体系发生变化，主机厂面临渠道利润下滑的严峻挑战。

在增量时代下，销售利润是经销商的重点，通过销售拉动客户的快速增长，并带动售后产值及衍生业务的增长。但在存量时代下，销售利润呈现出严重倒挂的现象，售后成为了经销商重要的利润来源。这使得主机厂也开始关注售后服务领域。

2022年12月，某国内自主品牌车企与翌擎科技开展项目合作，由翌擎科技经销商售后服务团队为其下的两家经销商门店提供策略规划和运营指导，从无到有建立完整的续保业务机制，提高门店自身对售后业务的重视度，助力经销商和主机厂盈利“双赢”。

业务诊断

翌擎团队针对门店的续保业务情况进行分析后，发现门店主要问题是对保险业务不重视，没有搭建基本的保险业务体系，从而导致客户体验差、业绩差。

1、人员配置不合理，没有目标考核

门店没有配备专职的续保专员，客户和门店联系少、粘度低，存在很高的流失风险。此外门店也没有对续保业务设定目标和考核。其根本原因还是在于对续保业务不太重视。

2、续保政策单一，不能打动客户需求

门店推广的续保促销政策只有“返现+养护”，项目不够吸引人，不能满足不同客户的不同需求。促销手段并不具备“促”和“销”的功能。

3、统计方式落后，客户池流失严重

门店还在用手动结合表格的方式统计续保客户信息。记录的信息不全、混乱，并且很多有效线索在第一次战败后并没有滚动跟进，而是轻易流失，导致续保客户池没有积累，流失严重。

4、缺少客户分层管理，跟进不规范

门店对客户资料没有进行梳理，管理粗糙、随意。续保专员往往太晚联系客户，导致错失商机，或不了解客户情况，和客户沟通的效果差，继续跟进困难。

对症破局

1、发现续保业务价值，制定量化目标

翌擎团队首先给门店管理层测算了保费和推修比的关系，预估门店每月可增长的毛利率数，让他们意识到续保业务是可以给门店带来很大的利润空间的，从而调整人员配置，安排专职人员从事续保工作。

同时在团队的指导下，门店设立了续保考核和目标，比如根据客户分层设置阶梯奖励和达标奖，根据上年度续保量和在修不在保客户数，制定次新、续转续、转保三项达成率，以及测算年度目标等。通过量化的数据，让门店对续保业务有更直观的概念，并为此设立实质性的目标，从根本上搭建好续保业务基础。

图释：续保专员绩效考核设定

2、优化各项政策，完善售后业务重要环节

由于门店续保业务基础薄弱，翌擎团队为门店制定了部门联动流程。通过激励政策让其他部门员工主动协助续保专员整活客户资源。比如当续保专员在跟进次新保客户时遇到困难，可请求销售协助，如果成功出单，销售就会得到一定数额的奖金。

而在续保政策方面，之前门店促销不得法，是因为陷入了“客户只关注价格”的误区，总觉得在这方面是竞争不过电销的。但翌擎团队打破了门店的这种想法，在保证门店的基础利润之上，为续保业务制定了多种促销组合，包括返现、精品、养护、维护，以及独家服务、尊享权益等。通过精准把握客户的需求，突出客户在门店续保的优势，和市场上的竞品拉开差距，增加客户回店率。

3、客户标签化管理，实现精准高效触达

很多经销商使用过数字化系统，但效果甚微，是因为员工并不清楚，可以在什么样的工作场景下去使用。而通过翌擎科技自研的基于企微的“用户全链路运营平台”SaaS服务，续保专员可以明确“在什么时间，做什么事”。

当客户信息被导入系统中，系统会根据保险到期时间为客户自动生成标签和商机，并触发SOP，智能提醒续保专员，在规划的商机时间点进行售后动作。比如在保险到期前60-45天的培育期，通过朋友圈或视频向客户传递投保小知识；在前45-30天的跟进期，向客户介绍项目的价值等。通过标准化的跟进机制，让续保专员能够高效、精准地触达客户。

图释：根据保险到期时间自动生成客户标签：培育期、跟进期、成交期

点击视频观看：生成自动化SOP动作，高效完成客户沟通

同时，翌擎团队还会提供话术指导，在系统中建立话术库和素材库。续保专员可根据关键词选择合适的内容，快速发送客户。通过规范化的客户触达机制，提升跟进工作效率。

图释：话术库，根据不同的场景提供话术模板

4、定期数据报表，助力管理层过程管控

从前门店都是手动统计门店各项数据，效率低且数据统计不完整，不能看出具体的业务问题。

用户全链路运营平台系统为门店管理层和员工提供了数据统计的功能。续保专员可以看到自己每日的新增好友数、跟进数、成交数等信息，而管理层除了可以看到每位员工的工作数据，还能看到门店的总体数据，包括商机数、跟进数、SOP执行数，以及客户触达率、成单率等信息。管理层可以准确把控业务过程，解决管理痛点。

图释：续保专员每日数据明细

图释：门店每日更新整体数据

项目成果

截止2023年1月，两家门店续保同比平均提升370%，初步成果显著。

而从长远来看，车企想要更好地把握客户，经销商的售后业务培育，是不可忽视的。

客户对品牌的忠诚度，来自于和品牌触达的每个环节。经销商不仅是车企额外的盈利渠道，还是和品牌息息相关的重要服务环节。经销商从销售向售后延伸，无论对自身还是对车企来说，都是在构建完整的客户全生命周期服务闭环，和客户进行深度绑定，布局私域流量，挖掘客户的长期价值。

在存量时代下，这是创新的商业模式，也是可见的未来盈利增长点。下一步，翌擎科技将深入私域布局，助力主机厂和经销商提升客户运营和成交转化，实现更高价值创造。